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第五章、如何制定績效計劃

第一節(jié)  場景再現(xiàn)－GK公司年終績效考核遇到的難題

12月25日上午    公司總經(jīng)理辦公室
陸總經(jīng)理：“過去的一年你們部門工作很有成效，超額完成了任務(wù)，給公司做出了重大貢獻。”
孫部長：“應(yīng)該的，還不是公司領(lǐng)導(dǎo)有方啊！”
陸總經(jīng)理：“不是領(lǐng)導(dǎo)有方，是市場行情好啊，房地產(chǎn)行業(yè)投資快速增加，帶來了增強材料的巨大需求。”
孫部長：“就是就是。”
陸總經(jīng)理：“年初你們部門定的目標是多少呢？超額完成了多少呢？”
孫部長：“年初定的目標是銷售收入1.6億，實際完成3.3億，超額完成1倍多。”
陸總經(jīng)理：“哦，看來年初給你們部門定的目標太低了，我們年初對市場情況的判斷有問題。我認為應(yīng)該對你們部門的目標做一下調(diào)整，你怎么看呢？”
孫部長：“調(diào)整一下目標，我倒是沒什么意見。但對我部門的員工來說，恐怕有點不公平啊，您知道，這一年來，他們不是在路上，就是在和客戶周旋或者在公司加班，銷售人員的辛苦您知道的啊。”
陸總經(jīng)理：“你們部門是很辛苦，但銷售二部的員工也很辛苦啊，如果按照原來的目標計算，你們一部員工獎金要超過銷售二部員工的獎金一倍以上呢。我認為這樣也很不公平，會對二部員工的工作積極性帶來影響的。”
孫部長看著陸總經(jīng)理沒有說什么，其實他心里想著：他們哪有我們辛苦啊，這一年我們忙的團團轉(zhuǎn)，你看二部的員工很輕松。
陸總經(jīng)理繼續(xù)說：“我看這樣吧，把你們部門的年初目標調(diào)整為2.8億，增加一個億，你的意見怎么樣？”
孫部長：“目標調(diào)整的太高了吧，年初做目標的時候計劃銷售20000噸，而實際銷售30000噸，從銷售量來看，增長50％呢。這已經(jīng)剔除了價格上漲的影響了，但是如果目標調(diào)整為2.8億，我們實際超額完成不到20％啊。”
陸總經(jīng)理：“你倒是提出了一個思路，這樣吧，你們的目標調(diào)整為年初計劃銷售量乘以實際單位銷售價格，這樣你有什么看法？”
孫部長是個非常精明的人，各種數(shù)據(jù)都在他心中裝著，年初制定銷售目標的時候預(yù)計銷售價格是8000元每噸，實際全年平均銷售價格是11000元每噸，年初制定的銷售計劃是銷售量20000噸，實際完成30000噸。這樣看來，銷售目標可能變?yōu)?.2億元了，這是孫部長最滿意的結(jié)果了。經(jīng)過一番思考之后，孫部長說：
“這種調(diào)整方法還是比較科學(xué)的，一方面消除了制定目標時對市場價格判斷失誤的影響，同時仍然鼓勵員工盡量多的銷售公司產(chǎn)品，我認為還是比較合理的。”
陸總經(jīng)理：“如果你沒有什么別的意見，就讓人力資源部重新測算一下你們部門的績效目標，年末根據(jù)調(diào)整后的目標進行績效考核了。希望你們部門繼續(xù)注重開拓市場，注重維護客戶關(guān)系，明年爭取更大的成績。”

元旦過后，最終各個部門的績效考核結(jié)果出來了，除了銷售一部的員工外，各個部門基本滿意。只有銷售一部的員工有情緒，因為按照年初的目標計算，平均每個人的年終獎金能有3萬元，調(diào)整目標后，平均還剩下1.5萬元了。銷售一部部長的年薪也由20萬降為15萬多。

雖然順利解決了由于目標制定不合理帶來的績效考核不公平問題，但陸總經(jīng)理對于如何避免下一年度績效考核不出現(xiàn)同樣的情況，如何制定科學(xué)合理的績效計劃并使績效計劃得到落實以便切實提高績效管理的效果感到很困惑。