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第五章 績效考核方案和案例

第二節 績效考核案例

二、績效目標制定與分解——GK公司薪酬績效考核案例（上）

（四）目標規劃會議及目標責任書簽訂

1月4日上午8時  公司小會議室
會議主題：2009年度各部門目標規劃
參加會議人員：公司陸總經理、王副總經理（銷售）、李副總經理（生產）、人力資源部張部長、財務部趙部長、生產部唐部長、技術質量部梁部長、采購部郝部長、銷售一部吳部長、銷售二部陳部長、增強材料車間譚主任、電子布車間余主任。

      公司陸總經理：“今天召開2009年度目標規劃會議，參加會議人員是公司高層和所有部門的部長。制定切實、合理的績效目標是績效管理的基礎，因此我們要充分重視這一工作，我已經看過各車間和銷售一、二部提交的產能分析和市場分析報告了，我認為這個工作做的很好，為了增加決策的科學準確性，以后還要加強這一方面的工作。通過綜合分析今年的市場形勢，我們預測增強材料將繼續維持產銷兩旺的局面，增強材料市場價格將在高位盤整。對于電子布市場，我們認為會緩慢復蘇，產品價格將會逐漸回升。由于我公司增強材料產能已達極限，而電子布目前產能利用率只有60％，因此對于增強材料產品，我們制定的是以產定銷策略，對于電子布產品，我們制定的是以銷定產策略。請大家討論討論。”
陸總經理的領導風格是集權式領導，處事果斷，決策迅速，一旦決定了的事情很難改變，大家擔心說了也不會有作用，弄不好還要挨批評，因此都沒敢輕易發言。再說根據以往經驗，大家從來沒重視過年度計劃，因為年終的績效考核出現問題時，經常會修改這一年初確定的績效目標，雖然今年公司要和各部門簽訂目標責任書，但各部門部長仍然沒太重視這件事情。
      陸總經理發現大家都很沉默，把目光轉向銷售一部吳部長：“吳部長，你認為我們制定以產定銷策略有問題嗎？”
      吳部長做增強材料銷售已經有十幾年經驗了，在部長這個位置上也已經干了三年，他很清楚，增強材料市場將很快變為供大于求，如果制定以產定銷策略，有可能會造成產品的積壓，另外市場價格也將從高位滑落，因此制定的銷售目標很難完成。吳部長頓了頓說：“我們對市場行情的判斷是市場需求將萎縮，價格將從高位滑落，但將從幾月份開始下滑還不好判斷，給我們部門制定的目標基本是合理的，但能否完成目標取決于市場行情，如果市場行情比較平穩，完成任務應該沒有問題，可如果市場需求萎縮太快，完成目標就有一定難度了。”
      陸總經理把目光轉向增強材料車間譚主任：“你們產量在目前基礎上提高10％應該沒問題吧？”
      譚主任回答：“去年增強材料市場火爆，車間全年高負荷運轉，產量已經達到極限，在此基礎上提高10％的確很困難，除非在技術改造上增加投資。”
      陸總經理又把目光轉向李副總經理（生產）：“李總，你負責落實一下增強材料車間技術改造的事情，保證產量增加10％的目標如期完成。”
      李副總經理說：“好的，沒問題。不過我認為應該詳細進行一下增強材料市場的預測，如果市場沒有預期的那么好，其實我們沒有必要在技術改造上投資那么大的。”
      李副總經理的話沒有引起陸總經理太多關注，陸總將目光轉向銷售二部陳部長：“給你們部門制定的目標怎么樣？”
銷售二部陳部長對于今年的電子布市場還是非常樂觀的，對于制定的產量增加20％的目標以及市場價格增加10％的預測認為還是保守的。根據目前掌握的國際市場行情進行推斷，第一季度市場價格就有可能增加50％，因為世界上最大的電子布制造商美國WK公司已經決定將生產基地轉往臺灣，今年將停止電子布產品的生產，這些在銷售分析中有詳細的說明。但陳部長不能確信陸總是否已經看到這些分析，當然誰也不樂意自己給自己定太高的目標，以免完成不了影響自己的考核成績，因此陳部長說：“根據目前的預測，完成這些目標應該沒有問題。”
      陸總經理將目光轉向電子布車間余主任，余主任趕緊說：“我們車間完成這些任務沒問題，再增加30％也沒有任何問題。”
      陸總經理環顧了一下四周，說：“增強材料車間、電子布車間、銷售一部、銷售二部的年度目標都制定了，根據它們的目標制定出采購部、生產部、技術質量部等部門的目標，應該不會有難度吧？”
      采購部郝部長張了張嘴，明顯想發言的樣子，可最終還是沒有說話。其實，郝部長去年已經感受到采購的壓力，由于增強材料和電子布產品的原材料都是玻璃纖維，而玻璃纖維行業市場集中度比較高，目前生產正在由發達國家向發展中國家轉移，美國的幾個玻璃纖維窯爐都已經停產，現在對玻璃纖維的需求大大超過供給。況且建設窯爐的周期比較長，至少要一年半時間，因此在短期內不會改變玻璃纖維供不應求的局面。能否足額采購到生產所需的原材料，郝部長心中也不是很有把握。
      最后，陸總經理表態：“如果各部門沒什么大的意見，我們就要按照這個績效目標制定目標責任書，我們將在1月8日召開年度工作會議，會上將宣布新的薪酬績效管理方案，我將代表公司與各部門簽訂目標責任書，請各部門做好充分準備。另外，公司今年將全面推行績效管理工作，請各部門負責人將部門的目標分解落實到個人，按月對個人進行月度考核，考核結果和績效工資掛鉤。”
      公司年度工作會議于1月8日在公司大禮堂如期召開，參加會議人員包括職能部門所有員工以及車間工人代表。會議由人力資源部張部長主持，首先由李副總經理（生產）做上一年度工作總結，接著由公司陸總經理做下一年度主要工作思路的報告，報告內容主要是公司實行新的薪酬績效管理思路和方法，包括對各部部長實行年薪制的思路及相關考核措施，對職能員工實行崗位績效工資制的思路及考核辦法，以及對車間員工、銷售人員的獎金計算辦法等。下午，首先由王副總經理（銷售）宣讀各部門的目標責任書，之后公司陸總經理和各部門依次簽訂了目標責任書。
以下是銷售一部的目標責任書：(略）